認知的不協和理論とは
認知的不協和理論とは、アメリカの心理学者、レオン・フェスティンガーによって提唱された社会心理学用語です。
私たち人間が、自身の思考の中で、矛盾する二つ(もしくはそれ以上)の認知を抱えた時、不快感を覚えます。そのとき、その矛盾した状態を解消するために、これまで持っていた思考か、新しく入ってきた思考のどちらかを否定しなければならなくなります。そういった心理状態のことを、認知的不協和理論といいます。
「新しく入ってきた思考を否定する」ほうが、この心理状態の矛盾を解消するために簡単な選択肢であるといわれています。
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ビジネス心理学とは？認知的不協和理論の具体例
認知的不協和理論の有名な具体例が「喫煙者の心理」です。
タバコを吸っているという事実と、タバコは肺がんになるリスクが高いという情報、このふたつが矛盾していることで不快感が起きます。
認知的不協和理論にもとづいて矛盾を解消させるため、”タバコを止める”もしくは”情報を無視する”どちらかを選ぶことになるのです。もちろん、タバコを止めるよりは情報を無視するほうが簡単です。「タバコと寿命には関連性がない」というような考え方をすることで、矛盾を解消させます。
他にも、ダイエットをする人の心理でもたとえられます。甘いものを食べたいという気持ちと、甘いものはカロリーが高いから食べられない、という矛盾する気持ち。この場合も、食べないことよりも食べてしまうことの方が簡単な解決方法です。そこで、「スイーツ以外の食事を減らそう」と別の解決策を出すことで、情報を否定しようとするのです。
認知的不協和理論の活用方法
認知的不協和は、相反する複数の思考や情報が起こす矛盾によるものといえますが、逆に、その心理状態をうまく活用することができるともいわれています。
”これまで持っていた思考や事実を変えることなく、新しく入ってきた情報を取り入れることができる”そんなことが可能だと言われたら、誰もが興味を抱くことでしょう。他者の”関心”をこちらに向けさせる、それこそが認知的不協和理論の活用方法です。
わかりやすい例ともいえるのが、「低カロリースイーツ」。ダイエットする人の心理を逆手にとった戦略的な商品です。通常、スイーツは高カロリーですが、カロリーの低いスイーツであれば、ダイエット中でも甘いものを食べられる……ということで、ダイエットする人の関心を得ることに成功しているのです。
認知的不協和理論を恋愛に応用するには
認知的不協和論をひとつのテクニックとしてうまく使えば、恋愛に応用することもできます。
普通、人間は好きな相手には優しくしたり親切にしたりしますよね。ですが、そうでもない相手にはそんなことはしません。まさに、その心理を”逆方向から”利用するのです。
意中の相手に、(できれば自然な流れで)手伝いを頼んだり、お願いごとをしてみましょう。つまり、相手に親切にするのではなく、相手から親切にしてもらうのです。すると「なぜ自分は、この人に親切にしているのだろう？」という認知的不協和が相手の中で起こります。その結果、矛盾を解消するために「この人を好きだからだ」という考えに向かうようになるのです。
認知的不協和理論はマーケティングに使える
認知的不協和論はマーケティングにも活用できます。
「低カロリースイーツ」のような商品はもちろん、「食べて痩せるスイーツ！」などというキャッチコピーも認知的不協和論をうまく取り入れた戦略です。”食べて痩せる”といった、一見矛盾している言葉を組み合わせることで、消費者の気を引くことができ、購買意欲をそそります。
また、人間は、自分が購入した商品を「選んで間違いなかった」と思いたいものです。商品を購入した後にも商品を高評価している口コミを探したり、もし悪い評価を見つけた場合には、それを否定する情報を探したりしてしまいます。
そのような消費者の心理をふまえて、企業側は購入後のサポートを充実させたり、商品の安心感を植え付けるような情報を消費者に流し続けることが重要です。