返報性の原理（法則）とは
返報性の原理（法則）とは、人から何かしらの施しを受けたとき、「お返しをしなくては申し訳ない」というような気持ちになるという心理作用のことです。この心理は、人間が本来持っている義理や人情のようなものかもしれません。
人や関係性によって感じ方はそれぞれですが、ただ単に「うれしい」「ありがたい」と感じる場合もあれば、一方的に施しを受けたままではマナーに反していると考えたり、何かで返さなければとプレッシャーになったりする場合もあるでしょう。
初めて当サイトに訪れた方へ
ビジネス心理学とは？返報性の原理の具体例
返報性の原理の一種に、「好意の返報性」というものが存在します。好意の返報性とは、人から好意ある施しを受けたり、親切にしてもらったときに、それ以上の好意や親切をもってお返ししたいと思う心理です。
身近でたとえるなら、バレンタインデーやホワイトデーなどといったイベントがそうですね。バレンタインデーに義理チョコをあげるのは「いつもお世話になっているから」という気持ちからですし、ホワイトデーにお返しをするのは「チョコレートをもらったからお返しをするのがルール」という心理が働くからです。
このように、返報性の原理は意外と日常の中に隠れています。
返報性の原理と一貫性の原理との違い
返報性の原理と同様な心理法則に、「一貫性の原理」というものがあります。「一貫性の原理」とは、”一度決心した行動や発言、信念などを貫き通したい”という人間の心理をいいます。
混同しがちな二つの原理ですが、これらを用いた心理テクニックを例に挙げるとわかりやすいかもしれません。
返報性の原理を用いた心理テクニックは”ドア・イン・ザ・フェイス”と呼ばれるもので、一番最初は必ず断るであろう大きな要求をして相手に断らせます。すると断ったことに対して相手は罪悪感を持つので、そこですかさず、最初よりも小さな要求をすることで、相手に要求を受け入れさせます。つまり、相手に譲歩的な要求をする方法です。
一方の一貫性の原理を用いた心理テクニックは”フット・イン・ザ・ドアと呼ばれるもので、”ドア・イン・ザ・フェイス”とは逆の方法です。まず最初は、とても小さな要求から始めていき、どんどん要求を大きくしていきます。最終的に受け入れてほしい要求を相手に受け入れさせてしまいます。「この要求が呑めたから、この要求も呑まなければ」と相手に思わせて、段階的に要求をする方法です。
返報性の原理をビジネスで使う方法
返報性の原理は、ビジネスシーンにおいて非常によく使用されています。
たとえばデパートやスーパーなどでの試食。親切な店員さんから試食をすすめられ、おいしいと感じた時はもちろん、そうでもない時でも「買わないと申しわけないな」という心理にさせられますよね。これは返報性の原理を用いたビジネステクニックのひとつです。
また保険の勧誘の場面で、腰の低い営業マンに一生懸命、保険の説明をされたら、「契約を断るのがなんだか悪い気がする」と心を動かされますよね。これもまた、返報性の原理を用いているといえるでしょう。
返報性の原理を恋愛で使うには
返報性の原理は、恋愛においては日常的に用いられているのではないでしょうか。
よくあるのが”プレゼント攻撃”。とにかく好きな相手にプレゼントを贈りまくって、「これだけ施してもらっているのだから、この好意に応えないと申しわけない」という気持ちにさせてしまう方法です。
もっと顕著な例があります。学生時代に「あの子、君のことが好きなんだって」と友達から聞かされた時、それまでは意識していなかったのに、突然相手のことが気になりだす。これも返報性の原理のひとつといえます。
返報性の原理を恋愛にうまく使うためには、さりげなく相手に自分の好意を伝えるというのがベストかもしれません。
返報性の原理は倫理的な問題に気をつける
恋愛においての返報性の原理もそうですが、いきすぎると倫理的に問題が生じることがあります。「プレゼントをあげたんだから(倍以上の)お金を返せ」などということになれば、それは完全に脅迫です。
また、カルチャースクールなどの体験入学などで、体験入学の参加者に露骨な勧誘をもちかけると、「あのスクールの体験入学は勧誘がひどい」などという悪評が流れるもとになってしまいます。
返報性の原理を心理テクニックに用いるのは有効ですが、最低限の節度を持つことは必要です。一歩間違えば詐欺や脅迫の行為として捉えられてしまいかねないからです。