カーネギー「人を動かす」をビジネスに活用|要約~名言まで

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あなたがこの記事を読んでいるということは、きっと『人を動かす』という本に関心をもったからでしょう。この本が出版されたのは1936年。いまからおよそ80年前に書かれた本ですが、いまなお書店で売れ続けている怪物級の自己啓発書です。

経営者や企業の幹部にも愛されているこの一冊。この記事では、いかに『人を動かす』をビジネスに活用するかを解説します。

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目次 〜カーネギー「人を動かす」をビジネスに活用しよう〜

1.デール・カーネギー「人を動かす」とは

2.「人を動かす」の内容の要約

3.「人を動かす」をビジネスやマーケティングに活かす

4.カーネギー以外で相手を説得して人を動かす方法

5.「人を動かす」の中で心に留めておきたい名言

6.おわりに

1.デール・カーネギー「人を動かす」とは

1.デール・カーネギー「人を動かす」とは

引用元:人を動かす(著者 D・カーネギー) – My Book Life

『人を動かす』は、おそらく自己啓発書の中で、もっとも古くから読まれている歴史ある本のひとつでしょう。あの『思考は現実化する』が出版されたのは1937年ですから、それよりも前に世の中に出ていることになります。

ちなみに、デール・カーネギーは学者ではなく研修講師という立場。自身の経験や独自の視点から人間関係・リーダーシップという問題に真摯に向き合いました。その具体的な方法論は、ビジネスの現場でも活用されています。

1-1.「人を動かす」はどんな本?

『人を動かす』の最大の特徴を一言でいうと、「相手の立場で考えて、相手の立場でものを言う」ことに尽きます。ビジネスの人間関係において、いまではそのアプローチは基本中の基本となりました。その基本を作ったのがデール・カーネギーの『人を動かす』なのです。

世の中に出回っている自己啓発本を読んでみると、デール・カーネギーの方法論と似たようなものが多いことに気が付く方も多いかもしれません。彼のノウハウは、それだけ本質的で、強い影響力を与え続けているということですね。

1-2.「人を動かす」を知ることで得られるメリット

『人を動かす』の原則をマスターすることで得られる最大のメリットは、ズバリ、人を動かせるようになることです。とくに仕事ではこのスキルがとても重要ですね。チームビルディング、部下の指導、顧客対応…。ありとあらゆる場面で「なくてはならない大切な技術」といっても過言ではありません。

本書では、特に部下に対するコミュニケーションや、お客様とのクレーム対応に関するやりとりなどの際に役に立つ、たくさんの知識が学べることでしょう。著書の中では、具体的な事例・エピソードが豊富に紹介されているからです。そっくりそのまま真似するだけでも大きな効果を体感できます。

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2.「人を動かす」の内容の要約

2. 「人を動かす」の内容の要約

『人を動かす』の醍醐味である「原則」を同著から抜き出してそれぞれ簡単に解説します。

まずは、リーダーシップに関する原則です。カーネギー曰く、自分の要望や意見を通す際には、この3つの原則を守るのが効果的だといいます。経営者や幹部、リーダーシップを発揮するのが仕事の人はぜひ実践してみてください。。

人を動かす三原則

(1)批判も非難もしない。苦情も言わない
(2)率直で、誠実な評価を与える
(3)強い欲求を起こさせる

※強い欲求を起こさせるには、相手の立場で考えて、ものをいうことが重要。

次は、他人に好意を持たれるための原則。カーネギー曰く、「人の心を捉える近道は、相手が最も関心を持っている問題を話題にすること」といいます。特に接客業をしている人にとって、これは重要なルールです。

人に好かれる六原則

(1)誠実な関心を寄せる
(2)笑顔で接する
(3)名前は、当人にとって、最も快い、最も大切な響きを持つ言葉であることを忘れない
(4)聞き手にまわる
(5)相手の関心を見抜いて話題にする
(6)重要感を与える – 誠意を込めて

こちらは、教育に関する原則です。カーネギーはいいます。「人に何かを教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけだ」と。教育業に身を置いている方にとって、これはとても大切なエッセンスとなるでしょう。

人を説得する十二原則

(1)議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける
(2)相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
(3)自分の誤りをただちにこころよく認める
(4)おだやかに話す
(5)相手が即座に’イエス’と答える問題を選ぶ
(6)相手にしゃべらせる
(7)相手に思いつかせる
(8)人の身になる
(9)相手の考えや希望に対して同情を持つ
(10)人の美しい心情に呼びかける
(11)演出を考える
(12)対抗意識を刺激する

こちらは、価値観を変えさせる原則。
経営者や幹部など人に接するリーダーだけでなく、子どもへの教育にも有効です。

人を変える九原則

(1)まずほめる
(2)遠まわしに注意を与える
(3)まず自分の誤りを話した後、相手に注意を与える
(4)命令をせず、意見を求める
(5)顔を立てる
(6)わずかなことでも、すべて、惜しみなく、心からほめる
(7)期待をかける
(8)激励して、能力に自信を持たせる
(9)喜んで協力させる

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3.「人を動かす」をビジネスやマーケティングに活かす

3. 「人を動かす」をビジネスやマーケティングに活かす

「なんとなくすごいのはわかったけど、実際の現場にどう活かせばいいのだろう」と不安に思う方もいるかもしれません。そこでこの章では、職場にデール・カーネギーの原則を取り入れた優秀な経営者、経営幹部の方のデータも踏まえて具体的な行動レベルで解説していきます。取り組みやすい順番で書いていますので、ぜひ実践してみてください。

3-1.優秀な上司ほど相手に関心を持つ

まずは、あなたから相手に話しかけましょう! 部下、上司、社長、お客様…。優秀な社会人ほど自分から他人に話しかけています。デール・カーネギーは「われわれは、自分に関心を寄せてくれる人々に関心を寄せる」といいます。まさに、この言葉通りの行動を起こしているのです。

「元気?」「最近どう?」「この間と変わったね」等々、話しかける言葉はその時の場面にあったものでOK。自分から相手に話しかけて、相手に関心を持っていることを伝えましょう。

3-2.優秀な上司ほど部下を褒めて伸ばす

社内で評価される上司ほど、部下の教育に「褒める」ことを取り入れています。なぜ褒めるのかというと、褒めた方が、部下の成長スピードが上がるためです。

デール・カーネギーは「褒めるとは、局部麻酔だ」といいます。相手のことを褒めておけば、そのあとに多少強い指摘をしたとしても、痛みが和らぐからです。

仕事上、たまには叱ることもあるかもしれません。しかし、あまりガミガミと言っても効果はマイナスに働きます。部下の成長スピードを上げるには、日ごろから褒めたうえで叱るというバランスが重要といえるでしょう。

3-3.優秀な上司ほど批判・非難・苦情を言わない

批判・非難・苦情をいう人は、長期的な成功を収めることができません。なぜならば、人間的な魅力が下がって自分の働きかけに人を巻き込むことができないからです。「この人と一緒に働きたい!」という気持ちを他人に作れないのです。

デール・カーネギーはいいます。「およそ人を扱う場合には、相手を論理の動物だと思ってはならない。相手は感情の動物であり、しかも偏見に満ち、自尊心と虚栄心によって行動するということを良く心得ておかねばならない」と。

すぐ感情的になって、自分本位の意見をぶつけていると、相手の感情を損なうことにつながります。たとえそれが正論であったとしても、相手の感情を損ねては協力が得られないということもあわせて覚えておきましょう。

3-4.優秀なビジネスマンは重要感を持たせる

最初に「重要感」とは、自分の存在には価値があるという実感のことです。優秀なビジネスマンは、この重要感についてくわしく理解しています。そして、他人に役職や役割を与えることが上手です。なぜなら、かれらは役職や役割を与えることで、相手の重要感を上げたり、相手の主体性を高めたりできるのを知っているからです。

デール・カーネギーはいいます。「人は誰でも他人より何らかの点で優れていると思っている。だから、相手の心を確実に手に入れる方法は、相手が相手なりの世界で重要な人物であることを率直に認め、そのことをうまく相手に悟らせることである」と。

会社という世界の中で、重要な役割や役職を与えることでその人の重要感を認めてあげましょう。すると、相手の重要感が上がり、今よりもさらに一生懸命に行動するようになります。

3-5.優秀なビジネスマンは誠実な関心を寄せる

優秀なビジネスマンに共通する行動。それは相手に誠実な関心を寄せているということです。単なる関心ではなく「誠実な」と付くのがポイント。その心は、「一貫して相手を誠実に思いやる」ということです。

他人よりも高い評価を受けている人ほど「相手の立場で考えて、相手の立場でものを言う」というルールを守り続けています。それを破ることはありません。だから、高い評価を受け続けるのです。

カーネギーの原則はとてもシンプルで実践しやすい反面、できるつもりになって忘れてしまう人が後を絶ちません。生涯にわたって一貫してルールを守り続けることが大切であると覚えておきましょう。

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4.カーネギー以外で相手を説得して人を動かす方法

4.カーネギー以外で相手を説得して人を動かす方法

カーネギーの原則以外にも、人を動かす即効性のある方法はたくさん存在します。今回は、その中でも強力な方法論としてNLPと社会心理学についてご紹介しましょう。さらに自分の影響力を高めたい人は、こちらも学んでみることをオススメします。

4-1.NLP(神経言語プログラミング)を学ぶ

NLP(神経言語プログラミング)は、天才セラピストたちの療法の方法論や心構えなどを体系化したセラピーの学問。このビジネス心理学の記事でも取り上げられていますね。

「心理療法がビジネスに役に立つの?」と疑問に思う方もいるかもしれませんが、ご安心ください。米国をはじめ、日本でも多くの経営者、サラリーマンにNLPは浸透し、ビジネスの現場に活かされています。

NLPを学ぶ方法はたくさんあるので、どこから手を付けたらいいか迷ってしまう人もいるでしょう。自分に合わない学び方をしてお金と時間を無駄にすることは避けたいですよね。NLPについてはこちらの記事にてくわしく解説されているのでぜひ読んでみてください。

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4-2.社会心理学を学ぶ

心理学には数十~数百の種類があるといわれていますが、その中でも社会心理学をオススメする理由は、「他人の思考と行動にどう影響を与えるか」を科学的に研究している学問だからです。心理学初心者にとって、これは少し難しく感じるかもしれません。

しかし、第一線で活躍する経営者やマーケティングを学ぶリーダーにとってはとても重要な心理効果、法則について学ぶことができます。

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ (著), 社会行動研究会 (翻訳)

『影響力の武器』(ロバート・B・チャルディーニ (著), 社会行動研究会 (翻訳))は、セールスやマーケティングの効果を高めるうえで重要なエッセンスを学ぶことができる良書。

アメリカの社会心理学者であるロバート・チャルディーニの書いたこの一冊は、即効性があるノウハウがたくさん詰まっています。あなたを社会心理学のディープな世界にいざなってくれることでしょう。

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5.「人を動かす」の中で心に留めておきたい名言

5.「人を動かす」の中で心に留めておきたい名言

デール・カーネギーの素晴らしい名言を紹介します。
まずは、人材教育においてリーダーシップを発揮する際に心にとめておきたい名言です。

「相手は間違っているかもしれないが、彼自身には、自分が間違っているとは決して思っていないのである。だから、相手を非難しても始まらない。非難は、どんな馬鹿者でも出来る。理解することに努めねばならない。懸命な人間は、相手を理解しようと努める」

相手と口論になったり、ネガティブな感情のやり取りをするとエネルギーをたくさん使いますよね。そんなときは、自分の正しさを証明する前に、相手の正しさも認めましょう。すると、相手は気持ちが穏やかになり、こちらの話に耳を傾けるようになります。デール・カーネギーはこれをこのように表現します。

「口論や悪い感情を消滅させ、相手に善意を持たせて、あなたが言うことを、おとなしく聞かせるための文句は、『あなたがそう思うのは、もっともです。もしわたしがあなただったら、やはり、そう思うでしょう。』といって話を始めることだ」

やはり本質は「相手の立場で考えて、相手の立場でものを言う」。この部分の徹底理解が、私たちのリーダーシップ力を高めるためのヒントになりますね。

6.おわりに

デール・カーネギーは、研修講師であり、コンサルタント。そのため経営学者のようにビジネスを捉える専門家(いわゆる学者)ではありません。しかし、80年にもわたって彼の本は読まれ、ビジネスの現場に活かされ続けています。その最大の理由は、やはり内容が本質的であり、人の心がよく見えているからですね。

じつは私もカウンセリングの現場で、デール・カーネギーの原則を守るようにしています。クライアントに対して理論を振りかざす前に、人間味あふれるカーネギーの原則に従って関係を構築する。

その方がカウンセリングの質が高まることを身をもって感じています。人とのつながりを強めて、楽しく仕事をしたい。そういう方に、デール・カーネギーの原則は役に立つでしょう。

下記記事は今読んでいるこの記事の実質的な「続き」です。デール・カーネギーの正しい人物像とその魅力までをくわしく解説。デール・カーネギーのもう一つの著書である『道は開ける』についても簡単に紹介していますのでぜひ合わせてお読み下さい。

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