あなたは「ラポール」という言葉を聞いたことがあるでしょうか？耳慣れない方もいらっしゃるかもしれません。とはいえ、知っている人は知っている。「ラポールを築こう！」とか、「ラポールがこわれた〜〜〜〜！」などという会話は、心理職にたずさわっている人の間では、日常茶飯事です。
ですが、この記事ではラポールについて、くわしく知らないあなたのために書きあげました。元プロのコーチとして、400人のかたにラポール形成の方法をお伝えしてきたわたしが、ラポールについてわかりやすく解説します。
記事をすべて読んでいただければ、ラポールの意味や、形成の仕方についてくわしくなれるでしょう。コミュニケーションもグン！とうまくなりますから、期待して読みすすめてください。
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ビジネス心理学とは？目次 〜元コーチが語るラポール形成の極意｜信頼を築く秘訣〜
1.ラポールの心理学での意味とは？
この章を読んでいただくだけで、ラポールの全体像がつかめます。次章以降で解説する内容のキホンですので、しっかり理解してくださいね。
1-1.ラポールとは？
ラポールとは、200年前からつかわれているフランスの言葉です。直訳は「かけ橋」。臨床心理学の分野でつかわれはじめ、もともとはカウンセラーとカウンセリングを受ける人との人間関係で、信頼関係や安心できるつながりのことをさします。
最近ではカウンセリングの現場だけでなく、一般的な人間関係でも、「ココロが通いあっている」といった意味でつかわれています。日本では、NLPの普及とともに広がっていったようです。
NLPとは？以下の記事に、くわしい解説があります。NLPを正しく理解できて、コミュニケーションがうまくなるための情報も掲載しています。
1-2.ラポールはどういう場で使われるのか？
ラポールはカウンセリングやコーチング、介護などの心理・福祉職、さらに営業の現場などで、よくつかわれます。しかしながら、前述のとおりNLPが普及してからは、NLPトレーナーの本やブログ、NLPを学ぶ人を通して、広い層にも知られるようになってきました。
NLPは、コミュニケーションをよりよくする目的でもつかわれています。ですので、ラポールを形成できるようになると、恋愛の場面では狙っている異性をゲットできる確率が上がったり、仕事でビジネスパートナーやお客さんの信頼を勝ちとったりと、さまざまな場面で役立てることができます。
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ビジネス心理学とは？2.ラポールを形成するには初期段階が大切！
コミュニケーションでは、「第一印象が大切！」と聞いたことがありませんか？そのとおりなのです。ポーランドの心理学者である、ソロモン・アッシュが1946年に行った実験により「初頭効果」という、第一印象についての影響が明らかになりました。
ですので、人間関係をきずくときも、出会いの初期段階でしっかりした関係をきずくことができれば、良い付き合いを長く続けることができるということですね。
この章では、ラポール形成のために使えるコミュニケーション術を伝授いたします。オバマ大統領も、レディ・ガガも、一流の営業マンも、以下のような技術をつかって、多くの人々のココロをとらえています。
2-1.ラポール形成のポイント｜ミラーリング・ペーシング
相手と呼吸や動作をあわせたり、共通点をつくり出すことです。具体的には相手が息を吸っている時に同じように息を吸い、吐いている時に同じように吐くのです。または、相手が右膝を上にして足を組んでいたら、同じようにあなたも組みます。相手と会話している時に、質問によって相手のことを聞き出して、共通の趣味をみつける、ということもします。
ミラーリング・ペーシングを続けることによって、だんだんと相手とココロのペースがあってきて、「なんだかこの人といると落ち着けるな……」とか、「この人とはウマがあう！」と感じてもらえるようになってきます。
2-2.ラポール形成のポイント｜リーディング
ミラーリング・ペーシングによって、相手とのリズムが合ってきたら、次はリーディングという技術をつかうと、より生産的な関係を築くことができるようになります。リーディングとは、相手をあなたのペースにあわせるように、意図的に働きかけるものです。コーチングの現場でつかわれる、基本的な技術です。
リーディングのやり方は次の通り。
まずステートを理解します。ステートとは、わかりやすく言うとメンタルの状態のこと。たとえば、人前に立ってドキドキしている時と、部屋でひとりで落ち込んでいる時、友だちとバカ話をして笑っている時では、メンタルの状態はまったく違うでしょう。
次に、あなたの今のステートを計測します。計測とは、ステートを0点から10点の中で点数をつけるのです。たとえば、ものすごい気分が高揚しているとか、ものすごくうれしいという状態が10点、どうしようもなく落ち込んでいたり、絶望している状態を0点とします。何点くらいでしょうか？
最後に、ステートを相手より「プラス1点」の状態にたもちます。この状態でコミュニケーションを続けると、だんだんと相手のペースはあなたに合ってくるでしょう。
2-3.ラポール形成のポイント｜ホメオスタシス同調
少しムズカシイ方法ですが、役に立つ情報ですのでご紹介いたします。ホメオスタシスとは日本語では「恒常性維持」。たとえば、わたしたちは暑ければ毛穴が開いて汗をかき、さむければ毛穴がしまって鳥肌になりますよね？これは、ホメオスタシスの機能で、周りの環境に自分のカラダをあわせるというものです。
わたしたちのココロにも、同じような原則があります。たとえば、チームで1つの目標に向かう時、「絶対デキる！」と考えている人ばかりが所属するチームにいると、どんなにあなたがネガティブな性格でもだんだんと達成できる気がしてきます。
逆に、どんなにあなたが前向きで意欲的でも、「絶対ムリじゃない？」という考えの人がチームに多ければ、だんだん「ムリかもな……」と、考えるようになってしまいます。
1対1の人間関係では、わかりやすいのが「確信」という感情。確信が強いほうが影響力をもちます。
具体的には、恋愛で告白するシーン。「キミのことが好きだ！！！！！」とものすごく強い確信をもって伝えられると、これまではそれほど相手に興味をもっていなかったとしても、ホメオスタシス同調によって、相手に影響されて「そんなにわたしのこと好きなんだ……なんかいいかも？」と、以前よりも相手のことが気になってしまう、ということがあります。
ただし、ムリヤリ好きにさせることはできませんから、使い方には気をつけてください。5章に失敗談がありますので、読んで同じ失敗をしないようにしましょう。
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ビジネス心理学とは？3.恋愛・介護でラポールを形成する方法3ステップ
この章では、恋愛や介護など具体的な現場でもつかえる、ラポールの形成方法をお伝えします。しっかり実践して成果を上げてくださいね！
3-1.恋愛・介護でのラポール形成ステップ1｜自己開示
自分のことを相手に伝えることです。単なる自己紹介でもよいのですが、ここでは効果的な自己開示の方法のひとつを紹介します。営業マンがよくつかうテクニックでもあります。
あらかじめ自分の人生を、3分程度で話せるようにまとめておくのです。次のようなポイントが入っていると良いです。
- どんなことをやってきたのか？
- どんなものを好きになったのか？
- 今後どんなことをやりたいと考えているのか？
人生全体を相手に伝えるので、相手に「この人はこういう人なんだ」ということが、よりはっきりと伝わって、相手に理解されやすくなります。
考えみてください。わたしたちは通常、時間をかけて相手を知っていくからこそ、他人と仲良くなっていくもの。逆に考えると、時間をかけなくても相手に自分を知ってもらうことができれば、短い時間で仲良くなることがデキるというわけです。
3-2.恋愛・介護でのラポール形成ステップ2｜傾聴
「人の話をよく聞きなさい！」あなたも小さころに、親に注意された覚えがあるかもしれません。この言葉は、ラポール形成には金言です。わたしたちは誰でも、「人に話を聞いて欲しい」という欲求があります。ですので、自分の話を聞いてくれる人には、自然と好意や信頼を感じやすいのです。
恋愛でしたら、自分ばかり延々と話していたら相手は退屈してくるでしょう。介護の現場でも、ココロをなかなかひらいてくれないお客さんがいた時、ねばり強く相手の話を聞いて理解しようとする姿勢は効果的です。
傾聴とは、こころを込めて相手の話に耳を傾けること。傾聴のスキルを実践すると、仕事の幅が広がるのはもちろん、お客さまの人生にもより良い変化を与えます。傾聴についてはこちらの記事でくわしくお伝えしているので、ぜひ読んでみてください。
わたしたちのコミュニケーションは、相手を理解することができれば９割は成功です。もちろん、いつもいつも話を聞いているだけで、相手を完全に理解することはムズカシイでしょう。しかしながら、態度に示すだけでも信頼を得られることは珍しいことではありません。チャレンジ！
3-3.恋愛・介護でのラポール形成ステップ3｜マッチング
ミラーリングやペーシングと同じような方法で、マッチングという技術あります。具体的には話し方をマネます。たとえば、相手が早口ならあなたも早口で話し、ゆっくり話す人ならあなたもゆっくりと相手と同じペースで話します。
相手が方言を話す人なら、あなたも相手の話す方言を覚えたほうが、信頼関係をつくりやすいということです。とはいえ、方言は下手に使うと相手から「不自然」と思われることもありますので、じっくり研究が必要です（笑）。
恋愛でも、「出身地が同じで、お互い方言で話せるので関係が一気に急接近した！」という話はよく聞きますよね。介護の現場でも、同様です。機会を見てトライしてみましょう。
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ビジネス心理学とは？4.ラポール形成がうまくなるオススメの本を紹介します
この章では、ラポール形成に役立つおすすめの本をご紹介いたしますね。わかりやすく、本質に触れられるモノを選びましたので、何度も読み返してください。ラポール形成のコツがつかめると思います。
4-1.ラポール形成がうまくなるオススメの本 その1
『ＮＬＰの実践手法がわかる本 (実務入門)』
山崎 啓支
NLPの入門書ともいえる１冊です。NLPの中でも、代表的で日常で使える技法がひとつひとつていねいに解説されています。この記事で解説している技術を深めたり、NLPをつかってさらにラポール形成がうまくなりたいあなたへおすすめです。
NLPの技術全般についてふれられているので、他人とのラポール形成だけでなく、あなた自身が性格を変えたり、悩みを解決することにも役立てていただけます。
4-2.ラポール形成がうまくなるオススメの本 その2
『人を動かす』
デール カーネギー (著), Dale Carnegie (著), 山口 博 (著)
出版から80年ほどたっても色あせない、コミュニケーション術の名著です。全世界では1500万部、日本国内でも430万部売り上げているロングセラーですね。著者のデール・カーネギーは、対人スキルや自己啓発の講師・プログラム開発者で、本書の他に「道は開ける」という名著も残しています。
本書を読めば他人はどういうことを求めていて、あなたがどのように自分のコミュニケーションを変えていけばいいのか、1つ1つ事例を交えながら理解をすすめることができます。
デール・カーネギーとその著書について、くわしく知りたいかたは以下の記事を参考にしてください。時の経過による風化にたえてきた良書は、あなたのラポール形成のチカラを飛躍的に伸ばすお手伝いをしてくれるでしょう。
5.ラポール形成にまつわる体験談を暴露します
ここまでは、ラポール形成の理論的なことを中心にお話をしてきました。この章では、ラポール形成の成功談や失敗談を、つつみ隠さずにご紹介いたします。成功と失敗の例を同時に知ることで、あなたがラポール形成を実践する際に、「やったほうがいいこと」と「やってはいけないこと」をあらかじめ理解することができます。
5-1.ラポール形成に成功しました！
わたしが、かつてお世話になっていた経営者の成功談です。その方は、わたしからみると「ラポール形成の鉄人」。誰からも好かれますし、誰にでもあたたかく、出会った人がみなファンになるような方でした。
その方がよくつかっていた技術が、「人をほめる」ということ。しかしながら、ただほめるだけではないのです。以下のステップで、相手が心地よくなるようにほめます。
1.会ってはじめの段階で相手のいいところを探します
2.相手のいいところをほめます
3.さらに、相手のいいところに関しての質問をします
たとえば次のような具合です。
1.「相手がステキなスカーフをしている」ということに気づく
2.「そのスカーフ、色合いが◯◯さんにあっていてステキですね」などとほめる
3.さらに、「どこのブランドなんですか？」というように深掘りして質問する
このステップを踏むことで、相手は「本当に自分のいいところに興味を示してくれているんだな」とうれしい気持ちになるでしょう。
5-2.ラポール形成に失敗しました……
お次は、失敗談。わたしの女性の友人のお話です。彼女は、わたしの男性の友人に片思いでした。二人でデートに行けるタイミングをなかなか作ることができないというので、わたしが食事の機会をセッティングしたのです。
彼女もNLPを学んだことがあり、ミラーリングやマッチングなどの知識をもっていました。そこで、彼女が食事の際、どんな行動に出たかというと……片思いの彼の行動を「すべて」マネていたのです！
彼が足を組むと彼女も同じ足を組み、ドリンクを飲むと同じタイミングでドリンクを飲み、彼が「◯◯なんだ」と発言すると、彼女も「◯◯なのね」とオウム返しのように繰り返す……あまりにも毎回繰り返すので、彼も会話が不自然なことに気づき、あとでこっそり「いちいちマネされんだけど！」とわたしにもらしていました（汗）。
ラポール形成の技術は、コミュニケーションの中に、アクセントのようにそえることで効果を発揮するものです。やりすぎにはご注意！
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ビジネス心理学とは？6.ラポールはスキルじゃない、ハートだよ！
前章の失敗談にもあるようにラポール形成の技術は、あなたのコミュニケーションをサポートしてくれるものに過ぎません。技術に頼りすぎていると、逆にコミュニケーションがうまくいかない、ということにもなりかねないのです。
ラポール形成でキホンになるのは技術以上に、あなたの人柄……つまり、「ハート」です。そして、人柄はあなたの性格を変えていくことでより良いものにしていくことができます。そう、性格は変えられるのです！
では、どうやって性格を変えるのか？ その答えは心理学にあります。それも、研究機関で予算を組まれて研究されているような心理学です。まずは、以下の記事で心理学について正しく理解してください。あなたがラポールマスターになるために役立つ情報満載です。グッドラック！
もしあなたが対話によって相手の行動をうながしたり、もっとうまく他人とコミュニケーションできるようになりたいと考えているなら以下の記事も参考になると思います。この記事ではプロのコーチが、なぜコーチングが効果を発揮するのかを具体的にお伝えします。この記事を読めば、コーチングのスキルを職場などで活用できるようになります。
